飼料配方師需要提升的市場思維

華飼特美1

    中國飼料行業(yè)的配方師所面臨的是綜合性的職能要求以及來自企業(yè)方方面面的壓力。那么作為飼料加工行業(yè)的重要角色，配方師們都在思考些什么?他們又有哪些困惑?他們還需要提升什么樣的市場思維呢?

//配方師思考//
    配方技術(shù)如何提高，產(chǎn)品怎樣可以做到更好?我們經(jīng)過努力研究與提升后生產(chǎn)出來的好產(chǎn)品，是不是一定能賣得好?
　　什么樣的產(chǎn)品是好產(chǎn)品?由誰說了算?是配方師自己說了算，還是市場說了算?
　　如果好壞由市場說了算，配方師要不要在做配方前研究市場?如何研究市場?

//配方師困惑//
　　目前，中國飼料行業(yè)的配方師所面臨的是綜合性的職能要求以及來自企業(yè)方方面面的壓力與困惑：
　　來自原料：原料價格大漲大跌，大宗原料質(zhì)量標準與市場供應(yīng)現(xiàn)狀相矛盾;添加劑使用品種越來越多，讓成本問題凸顯;
　　來自生產(chǎn)方面：產(chǎn)品品種太多;產(chǎn)量增加與質(zhì)量控制的矛盾凸顯;不合格原料處理;過期存貨和退貨處理壓力;產(chǎn)品質(zhì)量追溯壓力;
　　來自市場方面：客戶更加挑剔，忠誠度不斷下降;產(chǎn)品投訴問題加劇;業(yè)務(wù)員要求不斷增加新產(chǎn)品開發(fā)和老產(chǎn)品改進，但卻不能提供明確而客觀的市場信息;市場需求信息不對稱，甚至不真實;
　　來自研發(fā)：信息采集分析難度大，人力、物力、財力、精力不濟。
　　從以上各種壓力看，配方師在中國的飼料企業(yè)里實際上是兼具一部分市場策劃職能的產(chǎn)品策劃師，在有些企業(yè)甚至還要承擔質(zhì)量控制師的職能。
    我們討論的已經(jīng)不僅僅是職能，更是一個角色問題。如果配方師承擔著一個綜合職能的角色，那么自身思維方式就需要提升到更高的層面，以多角度的視野，系統(tǒng)的思維能力來支撐角色的要求。那么，產(chǎn)品配方師的工作就應(yīng)向前延伸，把產(chǎn)品策劃與市場定位相聯(lián)接，中間是滿足產(chǎn)品定位的產(chǎn)品設(shè)計;向后延伸是產(chǎn)品質(zhì)量控制與市場推廣。這實際上是對配方師提出了一個重新思考自身定位的問題。

//角色錯位//
　　飼料配方師目前的思維模式與自身的角色定位存在嚴重斷層或者不匹配。
　　品牌定位：建設(shè)產(chǎn)品品牌的第一要素是定位。我們首先要清楚自己企業(yè)的戰(zhàn)略，搞清楚品牌定位的大方向。如果企業(yè)確定了一個專注于高品位豬料的戰(zhàn)略方向，那么新產(chǎn)品開發(fā)至少應(yīng)該在豬料范疇，而且品質(zhì)應(yīng)該以高質(zhì)量為導(dǎo)向。有了這個大方向作基礎(chǔ)，再來進行更為專業(yè)的品牌定位。
　　市場調(diào)研：接下來通過專業(yè)的企業(yè)內(nèi)部調(diào)研和外部市場調(diào)研，對競爭對手評估后進行品牌定位，確定目標客戶的范圍及標準。根據(jù)這些東西挖掘和專業(yè)提煉，最后為產(chǎn)品品牌定位：我們需要一個什么樣的產(chǎn)品可以滿足我們的目標客戶群。
　　產(chǎn)品設(shè)計：品牌定位后，由產(chǎn)品設(shè)計職能部門根據(jù)定位展開設(shè)計。產(chǎn)品設(shè)計根據(jù)品牌定位(市場定位)對產(chǎn)品試驗、驗證，直至完成。根據(jù)品牌定位具體要求和產(chǎn)品擬定產(chǎn)品說明等技術(shù)手冊，我們稱這一階段為技術(shù)語言的完成。
(品牌)語言轉(zhuǎn)換：技術(shù)語言完成后還需要轉(zhuǎn)換為市場語言。品牌要以目標客戶易于接受、喜愛接受的語言形式對產(chǎn)品品牌進行定位和視覺傳達。
(品牌)表現(xiàn)與傳播：在定位、產(chǎn)品及語言轉(zhuǎn)化完成后進行一系列視覺表現(xiàn)并傳播。
　　策略與推廣：擬定圍繞策略展開
　　產(chǎn)品配方師的工作就應(yīng)向前延伸，把產(chǎn)品策劃與市場定位相聯(lián)接，中間是滿足產(chǎn)品定位的產(chǎn)品設(shè)計;向后延伸是產(chǎn)品質(zhì)量控制與市場推廣。這實際上是對配方師提出了一個重新思考自身定位的問題。

>>>現(xiàn)實中我們配方師工作有哪些不足呢
(一)自身角色認知不清，定位不準。
　　定位過低：認為自己只是一個技術(shù)人員，做好配方即可，不愿考慮與市場更多的東西。銷售部說市場需求什么，我就給你做什么。這種結(jié)果是：產(chǎn)品品種越來越多，產(chǎn)品壽命越來越短，市場銷路越來越差，庫房積貨越堆越多。
　　定位過高：認為根本不需要市場定位，將產(chǎn)品設(shè)計環(huán)節(jié)神化，認為技術(shù)高于一切，產(chǎn)品定位自己說了算。根據(jù)自己理想中的最好技術(shù)，將配方做好。這種結(jié)果是，好產(chǎn)品，就是賣不好。
　　脫離市場：由于很多公司缺失市場職能部門，銷售部常常提出的意見沒有代表性或深度不夠，很多能干的配方師對于銷售部提出的意見或建議不認可，因此，他們干脆各做各的。結(jié)果是：兩個職能部門互不買賬，不能形成合力，使產(chǎn)品做不好，更銷不好。
　　現(xiàn)實情況是：有很多公司根本就沒有意識到市場定位的工作?；蛘?，設(shè)有市場部，但卻沒有市場部職能，或者市場職能不夠，僅做一些宣傳和廣告方面的工作，使配方師不知道如何展開工作。

(二)對市場需求理解的誤區(qū)
　　誤解一：需求無節(jié)制，更無依據(jù)。
“市場不是龍頭嗎，一切以市場為主導(dǎo)，肯定要迅速、完全滿足市場需求”。
　　這類理解的類型通常是：客戶一抱怨，一提意見，業(yè)務(wù)員一提要求，就認為這些叫市場需求。于是，馬上改產(chǎn)品，馬上設(shè)計新產(chǎn)品。銷售和老總像催命一樣催促，于是一個老產(chǎn)品或一個新產(chǎn)品甚至僅僅動了一下配方，幾天就拿了出來。沒有深度的市場調(diào)查與研究，沒有系統(tǒng)的方案和與之配套的推廣策略，在經(jīng)驗與拍腦袋之間將產(chǎn)品丟向市場，結(jié)果因為種種原因很快就死掉。這樣的失敗案例不斷地重復(fù)上演，卻沒有人覺得有問題，所以產(chǎn)品越來越多，產(chǎn)品線越來越長。庫房里銷不出去的產(chǎn)品五花八門，生產(chǎn)管理難度加大，流動資金因為包裝袋、庫存產(chǎn)品而被制約。
　　誤解二：需求片面而局限
　　業(yè)務(wù)員或銷售部門提出的市場需求沒有深度依據(jù)，配方師或技術(shù)人員不認同。于是自己到市場了解情況，并認為自己所了解的需求就是市場需求。然后根據(jù)經(jīng)驗改進老產(chǎn)品或設(shè)計新產(chǎn)品。但這種產(chǎn)品在很多公司出現(xiàn)推不好或推不動的現(xiàn)象。
　　誤解三：需求偏向
　　瞄準競爭對手，競爭對手出什么產(chǎn)品，什么產(chǎn)品就是市場需求，典型的競爭導(dǎo)向型，跟風(fēng)、模仿嚴重。
　　真正的市場需求是一種宏觀與微觀的深度研究，挖掘并總結(jié)適度的調(diào)研主題，并針對主題有的放矢地調(diào)研與剖析，研究市場、消費群體和價值鏈，總結(jié)出真正的市場需求。研究競爭，不是要跟著競爭者走，而是要知道怎樣與他們不同。

(三)對市場語言認知不夠或漠視
　　將客戶的需求進行識別、研究，轉(zhuǎn)化成市場語言加以總結(jié)、提煉，形成定位。然后根據(jù)定位設(shè)計生產(chǎn)產(chǎn)品。產(chǎn)品完成后，我們還要將技術(shù)語言轉(zhuǎn)化成市場語言。
　　從技術(shù)語言到市場語言必須有一個轉(zhuǎn)換，否則，我們的產(chǎn)品推廣就會受阻。而我們的配方師大多數(shù)對這一過程沒有關(guān)注或根本不知道應(yīng)該有這樣一個過程。

(四)對戰(zhàn)略不關(guān)注，對品牌不屑。
　　停留在產(chǎn)品經(jīng)營的時代與理念層面。大部分配方師不認同品牌或戰(zhàn)略，他們認為這些都是虛偽的東西，不實在，只有產(chǎn)品才是實實在在的東西。對于什么是真正的品牌，不愿意學(xué)習(xí)，也不屑于學(xué)習(xí)。

做一個好產(chǎn)品，重不重要?
當然非常重要!
但更重要的是
要讓客戶認為我們的產(chǎn)品是一個好產(chǎn)品!
認知、定位、轉(zhuǎn)換
是做為一個配方師需要提升的市場思維