一個成功飼料經(jīng)銷商要有的獨到見解

冬天的太陽1

　　1、什么是競爭環(huán)境，包括哪些方面？

　　競爭環(huán)境泛指在一定區(qū)域內(nèi)某種行業(yè)內(nèi)部構(gòu)成競爭的一切銷售行為，也就是一種商品或勞務(wù)在銷售行為上對彼此造成的影響。對飼料而言，生產(chǎn)廠家產(chǎn)品有無競爭力表現(xiàn)在行為動作方式、經(jīng)銷商操作的手段、使用者飼養(yǎng)水平等方面。

　　2、怎樣確定誰是你的主要競爭對手？

　　商場如戰(zhàn)場，看清自己在競爭中的地位，然后找準誰是你的主要競爭對手：

　　（1）在同一銷售區(qū)域，運輸路線相同或相近。

　　（2）同為批發(fā)商或同為零售商，也就是經(jīng)銷級別相同、規(guī)模相近、影響力相似。

　?。?）所經(jīng)銷品牌有較強競爭力。

　?。?）后起的具有較強增長勢頭的經(jīng)銷商。

　　3、你了解競爭對手銷售網(wǎng)分布狀況么？

　　利用各種手段收集對手銷售網(wǎng)的資料，對決定目標客戶、銷售策略、建立鞏固自己的分銷網(wǎng)具有重要戰(zhàn)略作用，了解內(nèi)容應(yīng)包括家庭成員、社會關(guān)系、性格愛好、資金信用情況等等?！爸阎?，百戰(zhàn)不殆”。如果你對對手的銷售網(wǎng)了如指掌，你的生意已經(jīng)做成了一半。

　　4、你是否清楚經(jīng)銷其他品牌的經(jīng)銷商的利潤情況？

　　熟悉對手的經(jīng)銷網(wǎng)，進而了解他們的利潤情況，包括資金、利潤、利潤獲取方式，也就是用什么做生意，靠什么來賺錢，然后進行比較，想一想用什么方法讓經(jīng)銷商、飼養(yǎng)戶相信經(jīng)銷、使用某種品牌會賺得更多更穩(wěn)。

　　5、你是否關(guān)心下級經(jīng)銷點的利潤狀況？

　　他們?yōu)槭裁匆?jīng)銷某一品牌，而不經(jīng)銷另一品牌？一種品牌進入市場后，一般在3——6個月即形成穩(wěn)定的市價，即行情。根據(jù)行情，對照給予的優(yōu)惠，即得出下級經(jīng)銷商的利潤狀況。一般利潤好、有心推銷的品種放在顯眼的位置，下級經(jīng)銷商選擇品牌以利益第一、服務(wù)第二、品牌第三為原則。

　　6、比較各種利潤獲得方式，你選擇哪一種？

　?。?）根據(jù)市場情況，以資金投入計算利潤。

　　（2）以單包飼料為基礎(chǔ)計算應(yīng)得利潤。

　?。?）在廠方指導(dǎo)下確定各種價格，在此價格下計算利潤。

　　（4）事先無周密計劃，能賺就賣，不管賣多少、賣給誰。

　　7、你了解其他廠家的優(yōu)惠政策么？

　　各廠家的優(yōu)惠政策可謂五花八門，聽起來都挺不錯，如果你了解得更多，就會發(fā)現(xiàn)各種手段的時效性不同，越好聽的往往是越難長久的。廠家在制定優(yōu)惠政策時如果不是從創(chuàng)立品牌的角度出發(fā)，不顧經(jīng)銷商的長遠利益，其效果對經(jīng)銷商而言往往是先甜后苦，所以在比較促銷手段時，你就要多問幾個為什么，這樣做有沒有道理？是不是真的有那么好？

　　8、你能否在競爭廠家價格變動當(dāng)天就拿到對方的價目表？

　　及時獲得價格變動的信息至關(guān)重要。市場的消長同價格變化同步，善于利用價格變化時機穩(wěn)定老客戶、發(fā)展新客戶是許多經(jīng)銷商成功經(jīng)驗。拿到價目表，就等于拿到好的籌碼，心里有底，路才能走得穩(wěn)。

　　9、你的店里斷過貨么？

　　斷貨是飼料行業(yè)的大忌，有百害而無一利。你的店面斷貨了，想一想，除了廠方供貨困難，會不會是：

　?。?）你沒有估計到這個品種這階段會好賣，貨進少了。

　?。?）反正付同樣的運費，載什么品種關(guān)系不大。

　　（3）你對應(yīng)做多大庫存心里沒底，或者舍不得再租個倉庫。

　?。?）臨時資金沒到位，沒去想別的辦法，以為斷一兩天沒問題。

　　（5）沒算準市場行情，庫存一下子被客戶買光了才明白過來等等。所以，當(dāng)你的店里斷貨了，一定要認真想一想。

　　10、你了解品種結(jié)構(gòu)的優(yōu)劣么？

　　每月應(yīng)有一份銷售品種、數(shù)量清單，比較各品種之升降及利潤狀況。受資金、庫存、精力所限，就一個店而言，銷售能力是有限的，了解品種結(jié)構(gòu)的好處還在于可以很好地調(diào)整淡旺季的利潤水平。

　　11、怎樣采用臨時促銷手段？

　?。?）一般配合廠家促銷，也可以獨立靈活進行。

　?。?）應(yīng)提前通知，到其完成再給，在時間長度、銷售區(qū)域、品種、增長率、獎酬量上均有定量。

　?。?）應(yīng)把臨時促銷手段與人際間的應(yīng)酬區(qū)分開，在給予時特別說明是因為任務(wù)完成得好，所以給獎勵。

　?。?）所訂指標注意因人而異，量力而行。

　　12、你與競爭對手的關(guān)系怎么樣？

　　因本行業(yè)涉及原料、飼料、獸藥疫苗、畜產(chǎn)品加工購銷諸方面，一個店難以求全，必須有行業(yè)內(nèi)的良性協(xié)調(diào)，建議注意幾點：

　?。?）尋找妥善解決辦法，不要看破，而應(yīng)該看開。

　?。?）向用戶客觀介紹其他品牌與經(jīng)銷商，如店里一時缺貨，應(yīng)建議他以相近品牌暫時替用。

　　（3）別人在飼料品質(zhì)或飼養(yǎng)上出現(xiàn)問題，向第三者講述時，避免添枝加葉。

　　13、飼料銷售有哪些競爭要素？

　　飼料品質(zhì)、廠家銷售策略、經(jīng)銷商銷售手段是飼料銷售的三大競爭要素，缺一不可?，F(xiàn)在的問題是，經(jīng)銷商很少用足夠的注意力來想一想使用什么樣的銷售手段會更好，這需要經(jīng)銷商與廠家雙方不斷總結(jié)，在實踐中得到檢驗提高。

　　14、怎樣獲得競爭優(yōu)勢？

　?。?）運輸：與運輸行業(yè)建立良好的合作關(guān)系，盡量降低成本。

　?。?）庫存：庫存管理是無形的，但直接影響整個銷售動作，好的庫存就等于用最少的錢做最大的生意。

　　（3）網(wǎng)絡(luò)：銷售網(wǎng)的建立、鞏固、發(fā)展最能反映經(jīng)銷商的實力。

　?。?）信息：在競爭日益激烈的商界，誰獲得的門路廣，誰利用信息的效率高，誰就能立于不敗之地。

lmstdd

好貼！
依照理論可以尋找到經(jīng)銷商了！

星空下的愿望

哈哈，如果完全按照這樣的步驟，肯定會成功的，誰能真正做到