給力·2010

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給力·2010

□李高超 河南康星集團(tuán)大客戶部

       暖雪一壺烹祁紅，漫隔茶煙臥聽松。但去年年與日日，從來詩酒歲歲同。在過去的一年里，作為中國的公民、公司的中層，家庭的支柱我一直奔波在事業(yè)和生活之間。靜心，回首，今年我們的企業(yè)是怎么過來的呢？困難如何過去？成功影響有多遠(yuǎn)？什么事情最打動我的心扉？又怎么看待自己今年的得失？對新的一年，還要摸著石頭過河嗎？少林禪語曰：靜心者，必先舍事；舍事又需先棄欲；事不舍，欲不棄，眼前如何大放光明？

學(xué)習(xí)與問題

       近來讀了一些世界知名企業(yè)的發(fā)展史，比如拜耳、強(qiáng)生、禮來、索尼、北京同仁堂、先靈葆雅、輝瑞、奔馳等等。在其中體味到很多東西。

       比如先靈葆雅研究院（SPRI）為先靈葆雅公司的研究與開發(fā)機(jī)構(gòu)，該院吸收了全世界的頂尖科學(xué)家，在新澤西、馬薩諸塞、加利福尼亞以及意大利設(shè)有實(shí)驗(yàn)室。

       美國禮來公司的研發(fā)奇跡是：參與禮來研發(fā)工作的員工人數(shù)是8350人，占員工總數(shù)百分比為19%。

       在研發(fā)上乏善可陳的輝瑞，能在全球制藥的競爭格局中坐上頭把交椅，其強(qiáng)大的營銷能力居功至偉。將“適當(dāng)研發(fā)＋一流營銷”的模式發(fā)揮的淋漓盡致。輝瑞公司僅在1997年，它就與研究機(jī)構(gòu)或其他制藥公司建立了20多個戰(zhàn)略聯(lián)盟，范圍從共同開發(fā)、共同進(jìn)行市場銷售到合資進(jìn)行藥物研究等，而所有這些都以利用輝瑞業(yè)已建立的銷售能力為基點(diǎn)。

       而2004年拜耳公司的13849名員工創(chuàng)造了49億歐元的銷售額，占集團(tuán)總銷售額的16%左右，更是奇跡。

　　同仁堂的成功之道是：三百多年來堅(jiān)持“炮制雖繁，必不敢省人工；品味雖貴，必不敢減物力”，在海內(nèi)外信譽(yù)卓著。但在許多老北京人眼里，同仁堂的命脈就在這個“仁”上；“仁行天下”帶給消費(fèi)者的不只是一種產(chǎn)品，而是一種文化——重義、愛人、厚生的文化。

　　我發(fā)現(xiàn)這些企業(yè)內(nèi)有以下特征：

1這些企業(yè)所在的國家的實(shí)力都是非常雄厚的，消費(fèi)者有旺盛的需求與購買力。比如：美國有輝瑞、禮來、強(qiáng)生、先靈葆雅；德國有拜耳、奔馳；日本有索尼。

2這些企業(yè)的研發(fā)是順應(yīng)了歷史發(fā)展潮流；比如20世紀(jì)開始的汽車工業(yè)潮流順勢壯大了奔馳公司等等。娛樂工具小型化（mp3、相機(jī)、數(shù)碼）的潮流壯大了索尼；

3這些企業(yè)的研發(fā)大多有政府的直接支持或政府的需求刺激了企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)取得巨大成功的因素不能全部歸納為個人行為；比如，美國的輝瑞、德國的奔馳等；（北京同仁堂也有此因素）。

4研發(fā)是火車頭，營銷手段處于次要地位；在上述企業(yè)中，除輝瑞將“適當(dāng)研發(fā)＋一流營銷”的模式提到戰(zhàn)略層面并發(fā)揮的淋漓盡致外。其他的企業(yè)均遵循研發(fā)的“火車頭”理念。

       我們該怎么做呢？如何把世界優(yōu)秀企業(yè)的成功啟示融入我們企業(yè)，如何改進(jìn)我們的工作？這就需要我們要理清我們自己的位置，要清楚我們的實(shí)力，要明白我們樹立標(biāo)桿的現(xiàn)實(shí)性和科學(xué)性。

實(shí)踐與趨勢

       說說成功的企業(yè)故事容易，自己做到企業(yè)成功很難。

　　在中國，獸藥行業(yè)都是年輕的企業(yè)，現(xiàn)在面臨著“銷售代表邊際貢獻(xiàn)下滑；銷售代表隊(duì)伍減員明顯；營銷費(fèi)用上升明顯；技術(shù)營銷遭遇瓶頸；銷售代表職業(yè)生涯困惑，人心渙散戰(zhàn)斗力急劇下滑；企業(yè)資金短缺，研發(fā)有心無力” 。面對許多小企業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)的這些問題，我們康星藥業(yè)必須居安思危。

       但我們在其中也看到了趨勢與機(jī)遇：

1獸藥營銷新趨勢：顧問式營銷

       從“大群體小規(guī)?！毕颉靶∪后w大規(guī)?！钡酿B(yǎng)殖結(jié)構(gòu)演變中，未來獸藥營銷的趨勢是顧問式營銷。

       顧問式營銷即銷售人員從專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務(wù)，并預(yù)見客戶未來需求，提出積極建議的銷售方法。

       它的特點(diǎn)是系統(tǒng)支持，即強(qiáng)調(diào)的是團(tuán)隊(duì)成員之間的互相合作和支持，利用團(tuán)隊(duì)的智慧和優(yōu)勢來幫助客戶解決問題。

       它的難點(diǎn)是系統(tǒng)培訓(xùn)，包括兩個方面，一是公司內(nèi)訓(xùn)，對參與規(guī)模養(yǎng)殖公司的員工圍繞顧問式營銷進(jìn)行長期理論加實(shí)踐的培訓(xùn)；二是對客戶顧客的培訓(xùn)，使顧客了解顧問式營銷并積極配合。

       它的核心是：提供問題的解決方案而間接銷售產(chǎn)品。

2今后一段時間的工作取得突破的機(jī)遇會是：

       （1）銷售是企業(yè)的靈魂，銷售人員和客戶的流失是所有企業(yè)不穩(wěn)定，最終倒閉的核心問題。重視銷售過程管理以及銷售情緒管理和銷售人員職業(yè)生涯再規(guī)劃問題非常重要，銷售人員相互信任、思想穩(wěn)定是企業(yè)發(fā)展的機(jī)遇和基石。

       （2）根據(jù)現(xiàn)在客戶的類型、需求以及養(yǎng)殖公司客戶的需求，審慎推進(jìn)公司產(chǎn)品從治療型向預(yù)防保健型改造，迎接規(guī)模養(yǎng)殖時代到來的對保健產(chǎn)品需求機(jī)遇。

       （3）民營企業(yè)保持艱苦奮斗的作風(fēng)對中小企業(yè)再創(chuàng)業(yè)、再發(fā)展登上更高的領(lǐng)域意義非常。

       （4）     民營企業(yè)的發(fā)展壯大，是企業(yè)家嘔心瀝血的結(jié)晶。面對行業(yè)危機(jī)，深入員工，聯(lián)系員工、實(shí)事求是地開展工作是解決中小企業(yè)長期發(fā)展戰(zhàn)略問題的群眾基礎(chǔ)。

       （5） 創(chuàng)新 ，特別令人鼓舞的是2010年12月25日康星集團(tuán)中獸藥超微粉跨世紀(jì)技術(shù)成果發(fā)布會召開。這可以說是康星公司送給中國乃至世界的養(yǎng)殖業(yè)，送給公司的所有員工的一份真實(shí)而厚重的過年禮。套用今年的流行語可以說：康星，給力·2010。

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沙發(fā)我先坐坐！

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呵呵，這都是北方牧業(yè)期刊第一期的精品，歡迎各位品鑒！