第三條路

胡運芳

第三條路
胡運芳


自1993年從事飼料營銷，我一直在思考一個問題：營銷人員的真正歸宿在哪里？是營銷員—區(qū)域經(jīng)理—營銷部經(jīng)理—副總經(jīng)理—總經(jīng)理？還是，寧做雞頭， 不做鳳尾，自己出來創(chuàng)業(yè)做老板？不管怎樣，我都覺得有點遺憾，有沒有第三條路呢？

一、              它山之石

偶然機遇，重慶一家既“經(jīng)營美麗”、又“制造幸福”、曾經(jīng)溫暖過全國120萬對新人的大型婚紗服務(wù)集團(tuán)——金夫人，闖入我的眼簾，令我震撼。這是攝影行業(yè)40萬家企業(yè)中唯一一個“中國馳名商標(biāo)”，擁有金夫人、巴黎經(jīng)典、時尚經(jīng)典、兒童天堂、瑪雅、臺北蘿亞、金紗禮服等七大品牌，經(jīng)營范圍覆蓋婚紗攝影、藝術(shù)攝影、兒童攝影、數(shù)碼制作、成相裝裱、婚慶服務(wù)、教育培訓(xùn)等14個相關(guān)門類，340多家加盟連鎖企業(yè)，員工3萬多人，年收入10億多元。

一個企業(yè)，特別是一個成功的企業(yè)，貌似不能被外界擊倒的時候，最有可能被自己擊倒。攝影行業(yè)是一個“個性化”、“感覺”很重要的藝術(shù)服務(wù)行業(yè)，核心競爭力就是人才。隨著企業(yè)的成熟穩(wěn)定，中層員工的職業(yè)上升空間越來越小，人才流失象水庫堤壩上的蟻穴，也使金夫人處于風(fēng)雨飄搖之中。時勢造英雄，一個人必須憑借一個任其揮灑的舞臺，否則，“虎落平川、龍困淺灘”，這也是“個人英雄”的局限。也許造化弄人，一年后，一個辭職的攝影總監(jiān)又回來了，為了融資。金夫人猶豫再三，還是答應(yīng)了。師徒協(xié)商的結(jié)果是：金夫人出資50萬元，占60%股份，由對方創(chuàng)建一個完全獨立的子公司；金夫人負(fù)責(zé)財務(wù)監(jiān)管，對方負(fù)責(zé)日常運營。就這樣，一個針對大學(xué)生、80后、時尚人群的生活藝術(shù)類個性影樓——瑪雅開業(yè)了。由于定位清晰、目標(biāo)客戶明確，瑪雅立刻受到市場的熱捧，一年后也在全國開疆拓土，成為金夫人的又一支生力軍。

也許，金夫人當(dāng)時最原始的動機，是為了把人留住，不讓他成為自己的對手。但瑪雅成功后，很多員工都想找金夫人投資創(chuàng)業(yè)。與其患得患失，倒不如大度地為員工提供一個平臺，讓那些有創(chuàng)業(yè)精神的員工自己去干。員工留是留不住的，最好的辦法是因勢利導(dǎo)，把員工的愿景和企業(yè)的愿景合二為一，這樣員工對自己職業(yè)的忠誠就轉(zhuǎn)化為對企業(yè)的忠誠。于是，金夫人就把“老板員工”透明化、制度化：工齡7年以上、能力得到大家認(rèn)可、有創(chuàng)業(yè)欲望、有一定資金基礎(chǔ)、并能獨當(dāng)一面的員工，公司協(xié)助他們創(chuàng)業(yè)；公司控股，員工持股管理日常工作、成為老板獨立運營。

到2009年，金夫人員工店便開了70多家，擁有瑪雅、巴黎經(jīng)典等七大品牌、涉及兒童攝影、畫意攝影、復(fù)古情懷等諸多領(lǐng)域。這無疑是一體主業(yè)明晰、全面開花的商業(yè)模式，象一條四處游弋、攻擊迅猛的章魚，迅速拓展著市場。它解決了員工的職業(yè)上升瓶頸，保證了企業(yè)穩(wěn)定健康發(fā)展；通過再創(chuàng)業(yè)，讓企業(yè)保持了強勁的創(chuàng)造力和前進(jìn)力；各品牌相互競合，完成了對市場的全面覆蓋，也利于企業(yè)以集群方式做大產(chǎn)業(yè)。

二、              行業(yè)實踐

去年歲末，出差路過鄭州，聽說過去的一位同事在江西某飼料集團(tuán)鄭州子公司任財務(wù)總監(jiān)，遂去拜訪。簡單寒暄后，就聊起他公司的一些情況：鄭州子公司由江西總公司和鄭州合資組建，股份分別是60%和40%；總經(jīng)理由鄭州方擔(dān)任，負(fù)責(zé)日常經(jīng)營，總部負(fù)責(zé)財務(wù)監(jiān)管。老總也是飼料營銷人員出身，曾在正大集團(tuán)、六和集團(tuán)工作，負(fù)責(zé)河南省市場，后出來創(chuàng)業(yè)，與江西某飼料集團(tuán)在鄭州合資組建了此公司?？偨?jīng)理的職權(quán)比一些總部獨資的企業(yè)要大的多，中高層領(lǐng)導(dǎo)除財務(wù)總監(jiān)外，都可以獨立招聘、任免，報總部備案即可。并言江西總部在子公司的股份問題上比較寬松，鄭州公司并非個例，在全國還有一些企業(yè)。隨后，我們還交流了飼料行業(yè)的一些其他合作方式，如飼料品牌代理、飼料代加工等。

品牌代理在我國早就存在，特別在白酒行業(yè)，五糧液集團(tuán)就是最大的贏家，如金六福、瀏陽河、黃金酒等品牌。這種商業(yè)模式使代理者剔除了前期的固定資產(chǎn)投入和產(chǎn)品研發(fā)投入，生產(chǎn)和營銷分離，揚長避短，使自己的長項品牌營銷得以盡情發(fā)揮，又避免了自己的短項產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)，雙方優(yōu)勢互補得以利益最大化。在飼料行業(yè)，品牌代理也初露端倪。也是筆者的一位老同事，在辭職創(chuàng)業(yè)時，舍棄了花巨資新建飼料企業(yè)的原始方法，轉(zhuǎn)而與鄭州一知名飼料企業(yè)合作，交一定的品牌代理費，代理該公司某一品牌的營銷權(quán)。經(jīng)過一年的運作，飼料平均月銷量幾百噸，年銷售利潤近100萬元。談起這方面的體會，他說：品牌代理避免了新公司固定資產(chǎn)的投入，為創(chuàng)業(yè)減輕了資金負(fù)擔(dān)；避免了前期的產(chǎn)品研發(fā)，又有了質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品；避免了飼料企業(yè)的大部分日常管理工作，只專注于自己長項飼料營銷；每月雖然只有幾百噸的銷量，但也有一些大企業(yè)同樣的規(guī)模效益······談起飼料品牌代理的好處，他如數(shù)家珍滔滔不絕，喜悅之情盡于言表，使得我也禁不住“春心蕩漾”。

生產(chǎn)代加工對我們更不陌生，特別在我國東南沿海，也成就了我國“世界加工廠”的地位。在飼料行業(yè)，生產(chǎn)代加工這幾年也嶄露頭角。相比較飼料品牌代理，創(chuàng)業(yè)者又承擔(dān)了產(chǎn)品研發(fā)和品牌建設(shè)，只是外包了飼料生產(chǎn)加工環(huán)節(jié)，避免了生產(chǎn)土地、廠房、設(shè)備等固定資產(chǎn)的投資。飼料生產(chǎn)代加工，大大降低了創(chuàng)業(yè)者的資金門檻和生產(chǎn)成本，能把自己有限的資金和精力用在刀刃上——產(chǎn)品研發(fā)、品牌建設(shè)和飼料營銷，提高了創(chuàng)業(yè)者的成功指數(shù)。

上面三種合作模式，雖然都出現(xiàn)在飼料企業(yè)與企業(yè)外部社會人員的合作上，但我認(rèn)為企業(yè)內(nèi)外人員并沒有本質(zhì)的差別，同樣為我們提供了有益的借鑒。

三、              內(nèi)部創(chuàng)業(yè)

結(jié)合行業(yè)內(nèi)外的企業(yè)員工內(nèi)部創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，我認(rèn)為飼料企業(yè)員工內(nèi)部創(chuàng)業(yè)也是可行的。飼料企業(yè)的競爭，歸根結(jié)底仍是人才的競爭，包括企業(yè)內(nèi)外的合作伙伴，即員工、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶。企業(yè)員工內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，解決了企業(yè)優(yōu)秀員工流失的瓶頸，維護(hù)了人員的穩(wěn)定性，保證了企業(yè)的健康與穩(wěn)定；同時，對員工來說，疏通了職業(yè)上升通道，老板的心態(tài)會給工作帶來強大的動力，保證了企業(yè)發(fā)展的后勁。穩(wěn)定的員工與旺盛的斗志，二者的完美結(jié)合，才能保證企業(yè)穩(wěn)定快速地發(fā)展。

1、 子公司的股份制

一個成熟的飼料企業(yè)，給一個員工的干股或股權(quán)的激勵，相對比例畢竟很小。對一個有創(chuàng)業(yè)欲的員工來說，特別是那種自我實現(xiàn)的欲望，物質(zhì)激勵及精神激勵作用都微乎其微。飼料企業(yè)營銷部門一些封疆大吏——區(qū)域經(jīng)理或大區(qū)經(jīng)理，通過自己多年的辛勤耕耘，當(dāng)自己區(qū)域的飼料銷量足以支撐一個飼料企業(yè)的時候，總部與其合資組建一個自己的公司，對他就是最大的獎勵，也是他最大的愿望。如果一個員工資金不夠，也可與多個員工共同合資。總部控股、負(fù)責(zé)財務(wù)監(jiān)控；員工負(fù)責(zé)管理運營，二者兼顧，何樂而不為。當(dāng)然，員工也要具備一定的條件，如員工的工齡及對企業(yè)的忠誠度、強烈的創(chuàng)業(yè)欲望、管理能力、資金實力等。

2、 養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的覆蓋

養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)鏈包括基建、種苗、飼料、動保、管理、畜禽回收等環(huán)節(jié)，如果員工感興趣，企業(yè)有余力，都可以資助員工創(chuàng)業(yè)，組建企業(yè)控股、員工經(jīng)營的獨立經(jīng)濟(jì)實體。有的環(huán)節(jié)，甚至可以讓員工控股或獨資，如養(yǎng)殖環(huán)節(jié)：天津正大農(nóng)牧的水產(chǎn)飼料營銷員，幾乎都有自己的水產(chǎn)養(yǎng)殖池塘，既起到了科技示范的作用，又增加了飼料的銷量；東莞廣利的飼料營銷員，員工養(yǎng)豬場有20多個，飼料、管理、回收都有公司技術(shù)部負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)。企業(yè)員工養(yǎng)殖創(chuàng)業(yè)，也可以為經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶的員工化提供管理經(jīng)驗。

3、 飼料品牌代理

飼料企業(yè)對一些有創(chuàng)業(yè)激情、有能力、但缺資金的優(yōu)秀員工，除了聯(lián)合多個員工共同創(chuàng)業(yè)外，也可實行企業(yè)內(nèi)部飼料品牌代理，滿足其創(chuàng)業(yè)的欲望。員工交納一部分品牌代理費后，就可代理公司某一獨立飼料品牌，單獨核算。公司除收留原料成本、生產(chǎn)加工費和少量利潤外，其余利潤全部交給員工。飼料企業(yè)內(nèi)部員工品牌代理，既降低了企業(yè)的營銷費用，又保證了員工和銷量的穩(wěn)定性，也可進(jìn)行營銷人員經(jīng)銷商化的探索。

4、 飼料代加工

飼料代加工，飼料企業(yè)只是按員工的標(biāo)準(zhǔn)訂單生產(chǎn)，也可以說是量身定制的一對一關(guān)系營銷。這種合作模式與前三種相比，飼料企業(yè)的控制力度較弱，這對企業(yè)既是挑戰(zhàn)，也是機遇。沒有訂單的強制性，就要求企業(yè)在產(chǎn)品和服務(wù)上按客戶的標(biāo)準(zhǔn)辦事，精益求精，實現(xiàn)兩者的雙贏，換取飼料代加工的長期合作與穩(wěn)定。

比較四種飼料企業(yè)內(nèi)部員工創(chuàng)業(yè)模式，企業(yè)控股與品牌代理較有利于企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，其余則挑戰(zhàn)較大。不管怎樣，飼料企業(yè)員工內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，都將為飼料企業(yè)員工客戶化和客戶員工化——飼料企業(yè)的大客戶觀念提供有益的探索。

飼料企業(yè)員工內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，在飼料行業(yè)還不多見，但它必將為企業(yè)與員工的雙贏合作揭開新的篇章，為營銷人員的職業(yè)生涯規(guī)劃開辟新的途徑，路在腳下！













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