洗牌、起牌與出牌（上）

lx123320445

　　作為一個(gè)知名的臭牌簍子，只要麻將桌擺起來(lái)，我都會(huì)像秋風(fēng)里草頭上的螞蚱，洗牌起牌出牌，每每心亂天下亂，雖本能的動(dòng)幾下，但有蕭瑟冰寒吹來(lái)，很快逃不掉凍餓僵死的命運(yùn)。唉！
　　可憐之人必有可恨之處，敗績(jī)成為笑談后，身邊總有人給臺(tái)階下，“來(lái)，我?guī)湍愦驇妆P(pán)”。開(kāi)心的轉(zhuǎn)做第三方，另有愜意，可以情趣盎然觀看局中人品茗吐霧、情智斗法，可以通宵達(dá)旦觀摩每個(gè)參與者的情智，更可看到，沒(méi)有什么比成功更容易失去，因?yàn)?，成功帶?lái)的滿(mǎn)足已經(jīng)給失敗留下了足夠空間，看敗者洗牌之際，先機(jī)已失；出牌之際，敗局已定。
　 　布局決定結(jié)局，看久贏者洗牌時(shí)，早已瞄好每張牌的位置擺在哪里，碼好牌時(shí)就已算計(jì)好他人有哪些牌會(huì)出，出后大家反應(yīng)和自己對(duì)策。但有失誤，信心比黃金更重要，智慧比資金更可貴的心態(tài)可以讓你肅然起敬，全程博弈與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃異曲同工。

　　看透這層，才見(jiàn)真章　　　　　
　　打麻將，每張牌的價(jià)值理解透了，組合運(yùn)營(yíng)模式會(huì)價(jià)值最大化；做營(yíng)銷(xiāo)，宏觀分析透了，大趨勢(shì)可以順應(yīng)；打牌和營(yíng)銷(xiāo)，不確定因素都多，只能順應(yīng)，但自身行為是可以固化的、調(diào)整的?？煽吹节厔?shì)的贏家多投機(jī)，模式的大家會(huì)長(zhǎng)勝。此刻，手搭涼棚看當(dāng)前在過(guò)冬牌桌上的中小企業(yè)，同樣有如下情形：
　　•不知道，刀已經(jīng)到脖子了-----只低頭走路，不抬頭看天，企業(yè)多屬于靠山吃山，靠水吃水類(lèi)型，活的昏昏然，死的悄悄然。　　
　　•剛知道，已經(jīng)在井里了----只知道昨天今天溫度，不看明天冷暖的，企業(yè)多屬于靠山吃種樹(shù)，靠水打魚(yú)類(lèi)型?；A(chǔ)不牢，地動(dòng)山搖，死的憤憤然， 　　
　　•事兒來(lái)了，躲著-----百足之蟲(chóng)，死而不僵，企業(yè)多屬于資金少、智商好類(lèi)型。死挨活扛，忍著受著去冬眠，當(dāng)前市場(chǎng)上確實(shí)不見(jiàn)了，等開(kāi)春時(shí)，你可能就又看見(jiàn)他了?！　?　 　•知道了，量力而行-----假死真活、蓄勢(shì)待發(fā)，企業(yè)多屬于抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱、但基礎(chǔ)好，有錢(qián)必需都用在刀刃上類(lèi)型。等春天繁衍的季節(jié)突然醒來(lái)，已系統(tǒng)的技法，凌厲的攻勢(shì)，成為市場(chǎng)黑馬。　 　
　　•早知道早準(zhǔn)備----過(guò)冬的棉襖已備好，瑞雪兆豐年的規(guī)劃已到位，企業(yè)多屬于行業(yè)信息通透、運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)完善、現(xiàn)金貨品充沛 、團(tuán)隊(duì)意志堅(jiān)韌的類(lèi)型，在老大不大的行業(yè)里，時(shí)機(jī)一到，市場(chǎng)份額的質(zhì)量和數(shù)量會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大是必然。 　　
　　•隱性冠軍—實(shí)用的研發(fā)水平、專(zhuān)利技術(shù)，產(chǎn)生出良好的性?xún)r(jià)比產(chǎn)品，驅(qū)動(dòng)出的渠道優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)讓企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具備高效可持續(xù)性，活的久比做的大更重要的發(fā)展思路，驅(qū)使企業(yè)耐得住寂寞、經(jīng)得起掌聲，以兢兢業(yè)業(yè)心態(tài)耕耘市場(chǎng)?！　?
　　寒冬，對(duì)于企業(yè)來(lái)講，資金回籠、開(kāi)源節(jié)流、市場(chǎng)拓展等將會(huì)是每個(gè)企業(yè)最為關(guān)注的事情。筆者每周深入能夠促成企業(yè)資金變現(xiàn)的市場(chǎng)一線(xiàn)，從下滑的客流量、收益下滑的員工身上切身體味到：　　
　　•市場(chǎng)-很真實(shí)。商家關(guān)注的是“賣(mài)”，消費(fèi)者關(guān)注的是“用”。利益起點(diǎn)的差異，使商家驢唇不對(duì)馬嘴的服務(wù)敗筆頗多，而消費(fèi)者對(duì)商家各種推廣手段的理性認(rèn)可度日漸加強(qiáng)，付了錢(qián)，產(chǎn)品用著怎么樣，越發(fā)成為主流消費(fèi)心態(tài)，尤其是大宗的消費(fèi)，但此層面服務(wù)，恰恰是很多企業(yè)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員欠缺的、決策者缺少關(guān)注的；
　　•商家---要?jiǎng)?wù)實(shí)。顧客是我們最好的老師，如何讓消費(fèi)者買(mǎi)的舒服、用的舒適，推廣產(chǎn)品的“性?xún)r(jià)比”在廣告、服務(wù)、售后等流程中說(shuō)透講夠，有前瞻性的商家會(huì)準(zhǔn)備透徹，顧客心甘情愿付賬，但守株待兔型的商家亦然比比皆是；　　
　　•顧客----很現(xiàn)實(shí)。消費(fèi)者貨比九家、價(jià)比十家、系統(tǒng)服務(wù)水平評(píng)估更多家的情況明顯增多。往往一個(gè)行業(yè)品牌多、各品牌對(duì)自身產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、保養(yǎng)知識(shí)等咨汛的普及力度日益加強(qiáng)，促使消費(fèi)者訴求產(chǎn)品要好、價(jià)格要好、服務(wù)要好、售后要更好的成熟心態(tài)，對(duì)商家綜合運(yùn)營(yíng)能力有了更深度的要求，企業(yè)是否加大這些方面的戰(zhàn)術(shù)成本，關(guān)系著企業(yè)的戰(zhàn)略成?。弧　?br /> 　　•一線(xiàn)人員---需誠(chéng)實(shí)。有多大的腦袋，就帶多大的帽子，一線(xiàn)銷(xiāo)售人員很誠(chéng)信的介紹自身產(chǎn)品和服務(wù)，不浮夸自己、不誹謗同行的素養(yǎng)具備了，顧客才會(huì)認(rèn)同你的品牌建設(shè)，了解你的服務(wù)系統(tǒng)。而被當(dāng)月獎(jiǎng)金、每周銷(xiāo)售目標(biāo)捆綁住的銷(xiāo)售人員，口無(wú)遮攔給產(chǎn)品摻水、往企業(yè)臉上貼金的情況還是比較多；
　　•企業(yè)基本功----待扎實(shí)。在系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)工作中，店面僅僅是服務(wù)顧客、形成銷(xiāo)量的冰山一角，多數(shù)品牌運(yùn)營(yíng)往往很硬性表現(xiàn)為，第一批顧客是靠銷(xiāo)售人員的伶牙俐齒賣(mài)出去的，第二批顧客用后感覺(jué)的硬功夫服務(wù)出去的、第三批、第四批……顧客是售后維護(hù)人員的勤勞維護(hù)出去的，市場(chǎng)有限、分量無(wú)限的此刻，缺少顧客滿(mǎn)意的維護(hù)團(tuán)隊(duì)，企業(yè)可持續(xù)發(fā)展難免令人堪憂(yōu)?！　　?br /> 　　看市場(chǎng)，雪到腳脖子和脖子的企業(yè)都有，關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)的命運(yùn)如同一張紙一樣脆弱。但想在此階段成活、成長(zhǎng)，還是要以“瑞雪兆豐年”的心態(tài)為起始點(diǎn)，因?yàn)樵谧匀豢茖W(xué)領(lǐng)域，厚厚的積雪也是棉被，可防止土壤中的熱量向外散發(fā)，可阻止外界冷空氣的侵入，雪水融化滲透到泥土里，下個(gè)季節(jié)的害蟲(chóng)會(huì)減少，有利于生命力頑強(qiáng)作物的涅磐，看透這層，才見(jiàn)真章。
　　洗牌、起牌、出牌的套路有多少？　　
　　從很多經(jīng)濟(jì)專(zhuān)家公認(rèn)的事態(tài)發(fā)展來(lái)判斷:
　　2008年入冬，是決策者鐵馬冰河入夢(mèng)，如履薄冰做事歲月，抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱的企業(yè)在“洗牌”其間中會(huì)灰飛煙滅；
　　2009年寒冬，是沉舟側(cè)畔千帆過(guò)，枯木前頭萬(wàn)木春的年景，誰(shuí)能通過(guò)好新品、好項(xiàng)目、新計(jì)劃“起牌”到位，就等于擁有了核心競(jìng)爭(zhēng)力的“大小王”；
　　2010年隆冬，是英雄造時(shí)勢(shì)，還是時(shí)勢(shì)造英雄，就看誰(shuí)的“出牌”有系統(tǒng)、有章法、夠凌厲、夠持久了?！　?br /> 　　當(dāng)前最值得中小企業(yè)深思的是，
　　2008-2010年洗牌、起牌、出牌的套路有多少？2009年該如何尋覓趨勢(shì)、制造模式，起到合適的牌，從而提高自己的江湖地位、擴(kuò)大自己在行業(yè)內(nèi)的發(fā)言權(quán)？筆者認(rèn)為市場(chǎng)的驚濤駭浪由每個(gè)H2O組成，飄雪的日子，企業(yè)有四張大牌伴隨著細(xì)膩的手法，企業(yè)志在必得后2010年才會(huì)有發(fā)展空間。
　　第一張牌是通過(guò)顧客的需求力與企業(yè)的培養(yǎng)力升級(jí)，不斷提升店面質(zhì)量、拓展網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，匯聚營(yíng)銷(xiāo)制地權(quán)的力量，使企業(yè)的資金變現(xiàn)能力達(dá)到最佳效果。
　　筆者觀察到，一部很人性化的iphone手機(jī)上市，人性化卓越的表現(xiàn)，能產(chǎn)生出銷(xiāo)量締造品牌，品牌驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)量的互動(dòng)格局，筆者在辦公、閑聊過(guò)程中，身邊多人很無(wú)意的夸這個(gè)品牌手機(jī)性?xún)r(jià)比。顯然，顧客群需求力的聚焦，會(huì)口耳相傳形成的爆發(fā)力，使?fàn)I銷(xiāo)成本極度壓縮，媒體的狂熱追捧也使品牌傳播成本大幅減少。
　　每件產(chǎn)品大勢(shì)有我、我造大勢(shì)行為，企業(yè)夢(mèng)寐以求的現(xiàn)金流自然健康形成；　　 　　第二張牌是通過(guò)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)力與顧客的購(gòu)買(mǎi)力升級(jí)，消費(fèi)者體驗(yàn)全程由衷感到到人生升級(jí)、知識(shí)升級(jí)、價(jià)值升級(jí)，匯聚營(yíng)銷(xiāo)制空權(quán)的力量；使我們每一個(gè)終端的，人流量、客流量、成交量、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)量、忠誠(chéng)顧客量不斷越高。
　　如，服務(wù)消費(fèi)者時(shí)，店面的果盤(pán)旁邊放一個(gè)文字提示—“每天沖洗7次，每次沖洗3遍”(價(jià)值升級(jí)),消費(fèi)者視覺(jué)所致，信任會(huì)油然而生. 加上銷(xiāo)售顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)介紹(知識(shí)升級(jí))，成交的機(jī)率會(huì)明顯提升。這種像電波一樣關(guān)愛(ài)力量，顧客自覺(jué)幫你傳播出去（人生升級(jí)），省下企業(yè)很多廣告支出。其實(shí)，人的五官排序是眼、耳、鼻、舌、口，這就告訴我們，每個(gè)服務(wù)顧客細(xì)節(jié)，用五官仔細(xì)看看、聽(tīng)聽(tīng)、聞聞、嘗嘗、說(shuō)說(shuō)是基礎(chǔ)流程，自己覺(jué)得滿(mǎn)意了，顧客才有滿(mǎn)意的可能，因?yàn)槲覀兊姆?wù)對(duì)象是用同樣程序的潛意識(shí)評(píng)估企業(yè)服務(wù)的。
　　這樣的細(xì)節(jié)做得多了，企業(yè)自會(huì)大事有我、我造大事，保障顧客群的高度穩(wěn)定和成長(zhǎng)?！　?br /> 　　第三張牌是通過(guò)顧客的感知力與企業(yè)的售后力升級(jí)，使目標(biāo)消費(fèi)群口碑傳播，我們的企業(yè)關(guān)注顧客“用”的過(guò)程遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于“買(mǎi)”的過(guò)程，匯聚營(yíng)銷(xiāo)制心權(quán)的力量，使我們的品牌在顧客的每個(gè)細(xì)節(jié)體驗(yàn)中，沁骨入髓到內(nèi)心，知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度不斷提升。
　　在一次大宗商品購(gòu)買(mǎi)中，筆者有如下經(jīng)歷，“我送您兩件浴巾，和太太游泳時(shí)，用著會(huì)很舒服?！?導(dǎo)購(gòu)舒適的語(yǔ)言帶來(lái)的價(jià)值感，盡管這個(gè)熱水器貴了些，筆者還是很爽快的付了帳。事后反思，買(mǎi)的過(guò)程“占便宜”比要“便宜”貨的心態(tài)重，溫馨的贈(zèng)品促成的滿(mǎn)意度，使了我的腰包大開(kāi)。
　　這種服務(wù)技巧如果企業(yè)每位員工都嫻熟，江海溪流，自然大時(shí)有我、我造大時(shí)，每位顧客滿(mǎn)意度的保證會(huì)促使我們成為行業(yè)服務(wù)標(biāo)桿?！　?br /> 　　第四張牌是通過(guò)企業(yè)的向心力與顧客的合眾力升級(jí)，不斷地以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)、積小勝為大勝，匯聚營(yíng)銷(xiāo)制生權(quán)的力量，同時(shí)培育出企業(yè)在“紅海市場(chǎng)”里的“藍(lán)海團(tuán)隊(duì)”。　　 　　筆者曾力勸一位急于開(kāi)業(yè)的大賣(mài)場(chǎng)老總，“能不能晚三個(gè)月再正式開(kāi)業(yè)，先從試業(yè)開(kāi)始，讓各個(gè)層面有個(gè)適應(yīng)，同時(shí)看看還有哪些問(wèn)題”。
　　但必須趕旺季喝頭啖湯已成為決策層的意志，巨資傳播，高朋滿(mǎn)座的開(kāi)業(yè)了。 　　第一槍啞火，洶涌澎湃的客流量沒(méi)有轉(zhuǎn)化為合適的成交量，原因很簡(jiǎn)單，多數(shù)員工雖經(jīng)培訓(xùn)，但實(shí)際操作水平不到位。
　　第二槍啞火，賣(mài)場(chǎng)用電量過(guò)大，經(jīng)常跳閘，供電局增容時(shí)間要2-5個(gè)月，導(dǎo)致賣(mài)場(chǎng)溫度無(wú)法給消費(fèi)者更好的舒適度，消費(fèi)者逗留時(shí)間的縮短影響了成交份額。
　　第三槍啞火，賣(mài)場(chǎng)管理層面經(jīng)驗(yàn)不足，彼此磨合時(shí)間不夠，老板成了救火隊(duì)員，每天疲于應(yīng)對(duì)。
　　不滿(mǎn)意的顧客自然沒(méi)有滿(mǎn)意的業(yè)績(jī)，決策者數(shù)月戰(zhàn)術(shù)性節(jié)約帶來(lái)戰(zhàn)略性浪費(fèi)的親身體味，知道自己犯了后勤不到位，戰(zhàn)略是空談的錯(cuò)，重頭再來(lái)時(shí)，“想做事，談戰(zhàn)略；要成事，做后勤”的警句心里嘴里都有了。大市有我、我造大市的局面逐漸出來(lái)了，企業(yè)本源優(yōu)勢(shì)就開(kāi)始夯實(shí)了。


　　成交僅僅是冰山一角　　
　　一張牌桌，高手在坐下的那一瞬間，格局已定。要捉摸他的手法，你難有長(zhǎng)進(jìn)，讀明白他的心，才有機(jī)會(huì)一日千里。一個(gè)企業(yè)，成交僅僅是冰山一角，隱藏在身后的培訓(xùn)、策劃、傳播、庫(kù)存、調(diào)研、售后等隱性支持系統(tǒng)，才是可圈可點(diǎn)的要素。
　　在實(shí)際操作過(guò)程中，
　　標(biāo)新立異的行為帶給我們的是高風(fēng)險(xiǎn)、高收益；
　　失敗的案例帶給我們的是一年被蛇咬，十年怕井繩的警覺(jué)；
　　屢試不爽的模式帶給我們的是財(cái)源滾滾。
　　讓歷史點(diǎn)燃未來(lái)，筆者以積小勝為大勝為法門(mén)，將過(guò)去經(jīng)歷的最困難和最有成就的操作方法和策略依次歸納，為冬天里堅(jiān)強(qiáng)活著的企業(yè)鋪鋪路、壯壯膽。　　
　　一、 顧客的需求力與企業(yè)的培養(yǎng)力 　　　　
　　一顆糖上插根棍，全球銷(xiāo)量最大產(chǎn)品的桂冠就戴在了每顆“棒棒糖”的頭上。其市場(chǎng)輻射力眾人皆知同時(shí)，企業(yè)的現(xiàn)金流速也可想而知。前事不忘，后事之師，開(kāi)發(fā)顧客需求、培養(yǎng)顧客認(rèn)可全程，需要從資源匹配角度策劃，其間產(chǎn)生效果，1+1〉2是功夫，1+1=11是功力。 　
  　我們從四個(gè)實(shí)例探討：　　
　　1、永遠(yuǎn)求買(mǎi)求賣(mài)
　　希望沒(méi)人因?yàn)檫@個(gè)小標(biāo)題說(shuō)我是瘋子，因?yàn)檫@是筆者16年市場(chǎng)摸爬滾打的刻骨體會(huì)，一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)想勢(shì)如破竹，通過(guò)試產(chǎn)、試用、試銷(xiāo)在實(shí)驗(yàn)室性質(zhì)的終端對(duì)其定位、定性、定命，明晰其是暢銷(xiāo)、普通、一般性質(zhì)，再?zèng)Q定其產(chǎn)銷(xiāo)量，對(duì)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展才叫負(fù)責(zé)。因?yàn)?，顧客有多大需求，企業(yè)就有多大現(xiàn)金流。而其中付出的研發(fā)到售后的資源配置，會(huì)讓你覺(jué)得每個(gè)資源都是彌足珍貴的?！　?br /> 　　2、庫(kù)房，企業(yè)的第一終端 　
　“再晚兩天，你這條腿一年也難治好”。2006年春節(jié)前夕，筆者被醫(yī)生嚴(yán)肅告誡。事情根源在于春節(jié)前一家具企業(yè)在北方的省級(jí)倉(cāng)庫(kù)，出現(xiàn)了廠家的貨入不了庫(kù)、顧客的貨出不了庫(kù)的情況，筆者去救火的劇終階段。
　　原因很簡(jiǎn)單，解決起來(lái)夠復(fù)雜。為激勵(lì)倉(cāng)庫(kù)搬運(yùn)工人旺季積極性，該省份老總采取了計(jì)件工資機(jī)制，斗志昂揚(yáng)的搬運(yùn)人員們見(jiàn)到貨就像見(jiàn)到親人一樣，搶著搬進(jìn)倉(cāng)庫(kù)，但擺放位置的無(wú)規(guī)劃，在旺季到來(lái)時(shí)找不到、花時(shí)間才能找到、找到了上面有其他貨壓著出不去的情況居多。但和忙的抓狂的總經(jīng)理、急得滿(mǎn)嘴是泡的倉(cāng)管比，筆者小巫見(jiàn)大巫，冰冷刺骨的倉(cāng)庫(kù)中工作一周，腿被嚴(yán)重凍傷。
　　階段性解決這個(gè)問(wèn)題還真得不復(fù)雜，搬運(yùn)人員停工半天，管理人員拿著帳本，隨便挑一個(gè)型號(hào)，誰(shuí)能找到獎(jiǎng)啤酒一瓶，再挑一個(gè)型號(hào)，誰(shuí)能找到獎(jiǎng)香煙一包……，如此往復(fù)，直至獎(jiǎng)品發(fā)完。
　　次日起，每個(gè)型號(hào)出貨速度從平均6分鐘降到了1分鐘。換來(lái)的是筆者吃年夜飯拄拐杖，腿傷治療三個(gè)月。而該省份后勤支持缺陷導(dǎo)致的旺季內(nèi)耗，使本可以做1個(gè)億的市場(chǎng)已8千萬(wàn)收尾。
　　看該企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃天衣無(wú)縫，但被庫(kù)存管理失誤導(dǎo)致的處處裂縫，后期筆者只要這家公司有些后勤工作不到位，總是笑罵：“你們公司和錢(qián)有仇”。再回頭看看自己的職業(yè)生涯，剛出道做業(yè)務(wù)員時(shí)，拼命壓貨到客戶(hù)倉(cāng)庫(kù)，搞得代理商費(fèi)盡心機(jī)逼我走路，不擇手段毀我前程。再次置身其中，更深刻領(lǐng)悟，庫(kù)房，是企業(yè)的第一終端；倉(cāng)管，是企業(yè)首席銷(xiāo)售人員的道理，也更理解了自己在一家壽命百年的全球領(lǐng)袖級(jí)企業(yè)工作伊始，第一個(gè)要過(guò)關(guān)的科目就是熟悉倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存工作。　　
　　3、持續(xù)成長(zhǎng)，端在培育
　　無(wú)論是消費(fèi)者、銷(xiāo)售人員還是整個(gè)行業(yè)，在接受一個(gè)人、一件產(chǎn)品、一個(gè)企業(yè)過(guò)程中，都有三個(gè)層面，需要梯次邁進(jìn)，才會(huì)被認(rèn)可：
　　層面一、 從不知道到知道；
　　層面二、 從知道到自然；
　　層面三、從自然到習(xí)慣。　
　　這要求我們?cè)谌齻€(gè)層面要落實(shí)如下事務(wù)：　　
　　•顧客培育 ---一個(gè)顧客自身?yè)碛凶⒁饽芰Α⒂^察能力、記憶能力、想象能力、思維能力等先天能力。這些能力后天釋放出去，就是語(yǔ)言表達(dá)能力、文筆能力 、組織能力、管理能力、策劃能力、公共關(guān)系能力、財(cái)務(wù)能力等力量。我們可以看到，文人雅士描述的桂林山水全程、一個(gè)新娘購(gòu)買(mǎi)婚戒的過(guò)程、顧客在接受完一次滿(mǎn)意的售后服務(wù)后對(duì)友人們傳播的言情，都在印證各種能力聚焦后產(chǎn)生的洶涌力量，使人感覺(jué)到營(yíng)銷(xiāo)策劃到極處，無(wú)有異行，只是恰好；呵護(hù)顧客到至善，無(wú)有高深，只是人性；資源匹配到頂峰，無(wú)有奇筆，只是本然的境界，只要靜下心來(lái)，多分析幾個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)案例，就會(huì)有這種收獲?！　?　　    •員工培訓(xùn)—筆者見(jiàn)過(guò)最可貴的受訓(xùn)者，是帶著“學(xué)生身份、老師心態(tài)”接受培訓(xùn)的，后期觀察其職業(yè)生涯，自己會(huì)了還能教別人，活多很得體康健。筆者經(jīng)歷最高效的培訓(xùn)是“人貨同行，管教一體”，2002年，我曾對(duì)一服裝同行市場(chǎng)份額的增速感到極度驚訝時(shí)，調(diào)查數(shù)月才發(fā)現(xiàn)，其培訓(xùn)師就是物流配送人員，雙崗合一，同行做到了對(duì)每個(gè)終端貨到知識(shí)到、貨到布局到，一線(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)力自然倍增。筆者最深刻認(rèn)識(shí)是培訓(xùn)后的執(zhí)行過(guò)程，管理人員要及建立精神和物質(zhì)的激勵(lì)機(jī)制，只要做到了“督導(dǎo)激勵(lì)”，一線(xiàn)“知行合一”的能力才會(huì)大幅提升。不然，“天才的計(jì)劃、蠢才的執(zhí)行”結(jié)果出現(xiàn)幾率會(huì)很大?！　?br />   　•行業(yè)培養(yǎng)—顧客培育、員工培訓(xùn)到位了，企業(yè)在行業(yè)的地位自然而然就會(huì)提升，顧客群、員工、企業(yè)、同行的認(rèn)可，你會(huì)同時(shí)會(huì)收獲三顆碩果：
　　碩果一、你行；
　　碩果二、有人說(shuō)你行
　　碩果三、說(shuō)你行的人行。
　　到了這光景，提醒自己“知道自己渺小，才會(huì)有無(wú)限發(fā)展空間”的心態(tài)、“夾著尾巴做人”行為已高度重要，不然，業(yè)內(nèi)“恨富人、恨能人”的行為會(huì)此起彼伏的?！　?　　    4、玩透產(chǎn)品的價(jià)值、價(jià)格、價(jià)差。　
　    多數(shù)產(chǎn)品，同一系列的產(chǎn)品基礎(chǔ)成本相差不大，甚至雷同，售價(jià)在一定價(jià)格范圍之內(nèi)，但市場(chǎng)檢驗(yàn)一段時(shí)間后，有暢銷(xiāo)、一般、滯銷(xiāo)三類(lèi)區(qū)分，會(huì)讓庫(kù)存形成低、中、高情況，任由此類(lèi)情況發(fā)展，滯銷(xiāo)產(chǎn)品的庫(kù)存積壓，會(huì)讓企業(yè)從暢銷(xiāo)產(chǎn)品中獲取的利潤(rùn)貼補(bǔ)到滯銷(xiāo)品中去，銷(xiāo)量一般的產(chǎn)品流速不高，也無(wú)法形成企業(yè)的財(cái)務(wù)價(jià)值最大化，如果通過(guò)每日產(chǎn)品流速分析發(fā)現(xiàn)滯銷(xiāo)產(chǎn)品，事態(tài)就有機(jī)會(huì)控制，繼而每個(gè)終端予以“田忌賽馬”式的思考和定價(jià)，該系列產(chǎn)品可以“生的偉大、死的光榮?！薄?
　　“戰(zhàn)國(guó)時(shí)期”。賽馬是當(dāng)時(shí)最受齊國(guó)貴族歡迎的娛樂(lè)項(xiàng)目。上至國(guó)王，下到大臣，常常以賽馬重金賭輸贏。大家的馬按奔跑的速度分為上中下三等，依等次裝飾不同比賽，為三賽二勝制。田忌多次與國(guó)王及其他大臣賭輸贏，屢賭屢輸。一天比賽前田忌按照朋友孫臏的主意，比賽開(kāi)始，用上等馬鞍將下等馬裝飾起來(lái)，與齊王的上等馬比賽。只田忌的馬遠(yuǎn)遠(yuǎn)落在后面，輸； 第二場(chǎng)，田忌用自己的上等馬與國(guó)王的中等馬比賽，一片喝彩中田忌的馬竟然沖到齊王的馬前面，贏；第三場(chǎng)，田忌的中等馬和國(guó)王的下等馬比賽，田忌的馬又一次沖到國(guó) 王的馬前面，贏。國(guó)王目瞪口呆時(shí)田忌告訴齊王，他的勝利并不是因?yàn)檎业搅烁玫鸟R，而是用了孫臏計(jì)策，講了出來(lái)后齊王恍然大悟。
　　與田忌賽馬思路相同，對(duì)策得當(dāng)也可將損失減低到最低程度。同系列產(chǎn)品，暢銷(xiāo)產(chǎn)品價(jià)格調(diào)配至中等價(jià)位，可以起到適當(dāng)控制貨品流速、提升產(chǎn)品利潤(rùn)和品牌形象作用，銷(xiāo)量一般的產(chǎn)品，適當(dāng)下調(diào)產(chǎn)品利潤(rùn)，價(jià)格調(diào)配至最低價(jià)位，可以起到提高貨品流速效果。滯銷(xiāo)產(chǎn)品調(diào)配至最高價(jià)位，以自我犧牲為代價(jià)，陪襯價(jià)位已調(diào)配至中等價(jià)位暢銷(xiāo)產(chǎn)品、價(jià)位調(diào)配至最低價(jià)位一般產(chǎn)品，使顧客在價(jià)值、價(jià)格、價(jià)差上對(duì)比后，能夠心安理得的選擇我們的銷(xiāo)量暢銷(xiāo)或一般的產(chǎn)品。


　　二、 企業(yè)的運(yùn)營(yíng)力與顧客的購(gòu)買(mǎi)力 　　
　　誰(shuí)都明白，活的久必做的大更重要。但請(qǐng)一些老總?cè)ナ袌?chǎng)看看轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)卻比登天還難，企業(yè)現(xiàn)金命脈多會(huì)由此環(huán)節(jié)斷絕，決策者到死才知道，當(dāng)老大親臨一線(xiàn)、組建團(tuán)隊(duì)、制定戰(zhàn)略三件事是何等重要。
　　我們討論三個(gè)實(shí)例?！　?
　　1、腦袋和腳的距離要近　　
　　“老大，有個(gè)地區(qū)實(shí)在扛不住了，你得過(guò)來(lái)幫幫忙......”。一個(gè)私交甚好、天天稱(chēng)兄道弟的公司同事給我打來(lái)長(zhǎng)途。聽(tīng)完他的講述，我一個(gè)頭三個(gè)大，罵了半小時(shí)的娘才答應(yīng)去試試。 　
   　 情況是這樣，這個(gè)地區(qū)客戶(hù)原來(lái)是搞建筑出身，義氣、霸氣，有江湖大哥風(fēng)范，商場(chǎng)欠他的裝修款，劃給他了一塊不錯(cuò)的區(qū)域去經(jīng)營(yíng)服裝，正巧趕上我們的招商會(huì)，他參觀了省會(huì)幾個(gè)好終端后，性情所致，一揮手，30萬(wàn)的現(xiàn)金打到了公司帳戶(hù)，隨即裝修、招人、進(jìn)貨，兩個(gè)星期一氣呵成，開(kāi)始銷(xiāo)售了。
　　乖乖，我這兄弟什么人的錢(qián)都敢接，什么貨都敢發(fā)，開(kāi)業(yè)前什么調(diào)查、培訓(xùn)、督導(dǎo)都沒(méi)做。就以為企業(yè)強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)就能帶來(lái)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)了，這不，市場(chǎng)定位不清，定價(jià)合適的產(chǎn)品自然不明，當(dāng)產(chǎn)品的價(jià)值、價(jià)格、價(jià)差被時(shí)間延誤后，什么事都出來(lái)了。 　　開(kāi)張第一個(gè)月銷(xiāo)量不錯(cuò)，當(dāng)然是產(chǎn)品力好的東東都賣(mài)出去了，第二個(gè)月，銷(xiāo)量還可以，慣性銷(xiāo)售嘛，第三個(gè)月，銷(xiāo)量急劇下滑，派個(gè)手下去看看，確實(shí)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品與市場(chǎng)不匹配，根據(jù)合同能調(diào)換6萬(wàn)元貨品，趕快給客戶(hù)兌現(xiàn)政策，誰(shuí)知，配貨的寶貝換湯不換藥，調(diào)換過(guò)去的貨銷(xiāo)了2萬(wàn)元，又走不動(dòng)了。
　　季節(jié)變換，該地區(qū)剩下20萬(wàn)貨品眼看就要衣服變抹布了，我這兄弟急了，派培訓(xùn)師培訓(xùn)、派人促銷(xiāo)、派手下溝通，催著客戶(hù)趕快再打款，進(jìn)些時(shí)令貨品，維持一下銷(xiāo)量。但招數(shù)用盡，銷(xiāo)量不見(jiàn)長(zhǎng)，就見(jiàn)客戶(hù)義氣沒(méi)了，霸氣來(lái)了，來(lái)人罵、電話(huà)里罵，來(lái)到公司罵，罵得公司一幫人看到他的電話(huà)就發(fā)怵，1年多時(shí)間雖然逼的公司投了很多人財(cái)物資源，但仍改不了死水一潭現(xiàn)狀，沒(méi)辦法，服裝行業(yè)，當(dāng)然是季節(jié)決定產(chǎn)品命運(yùn)，投入該地區(qū)的各項(xiàng)資源，充其量是給客戶(hù)一個(gè)心理安慰而已。
　　帶著一顆垂死掙扎的心，我來(lái)到了這個(gè)地區(qū)，多了個(gè)心眼，沒(méi)直接去見(jiàn)客戶(hù)，先買(mǎi)了一兜水果給了兩個(gè)當(dāng)值的銷(xiāo)售人員，請(qǐng)他們轉(zhuǎn)告客戶(hù)，我去逛逛市場(chǎng)再跟他聊。兩個(gè)小時(shí)后，我來(lái)到了客戶(hù)辦公室，還不錯(cuò)，當(dāng)值銷(xiāo)售人員也把幾個(gè)我買(mǎi)的水果放了些在他的辦公桌上，進(jìn)門(mén)客戶(hù)就讓了根煙，看來(lái)我這伸手不打笑臉人的伎倆還能用。 　　“劉經(jīng)理，你看該現(xiàn)在咋辦”。這老哥很直接的開(kāi)談了。
　 “我們得先談一下后面幾個(gè)月你先賠多少”。筆者直接接了招。
　　客戶(hù)一下子愣住了，低頭深思了5分鐘。“就這么辦”他一下子把煙頭掐滅?！澳阌?jì)劃吧”。后面十分鐘，我和客戶(hù)談好了公司配一些低價(jià)位產(chǎn)品、他現(xiàn)有庫(kù)存一些時(shí)令產(chǎn)品打低價(jià)，跟商場(chǎng)聯(lián)系在正門(mén)口搞花車(chē)促銷(xiāo)的活動(dòng)意向。倆人又抽了根煙，定下來(lái)賠3萬(wàn)，換回現(xiàn)金流、再定價(jià)格合適、款式適中的新貨計(jì)劃。
　　時(shí)針已指向18點(diǎn)。
　　“兄弟，我請(qǐng)你吃魚(yú)翅”。雖然嚇我一跳，但看著老兄神情語(yǔ)氣，不去顯然不行?！昂?，咱們邊吃邊把這個(gè)地區(qū)產(chǎn)品推廣的方案定下來(lái)，老兄最好早點(diǎn)派人到公司最好的專(zhuān)柜去培訓(xùn)”?！昂筇煳揖桶阉麄兌寂扇?，學(xué)一個(gè)星期，讓你嫂子看店。”
　　問(wèn)題迎刃而解，三個(gè)月時(shí)間，該地區(qū)現(xiàn)今流速開(kāi)始變得正常起來(lái)。帶個(gè)我的后遺癥是，一幫子被這大哥罵得狗血噴頭的業(yè)務(wù)人員天天問(wèn)：“聽(tīng)說(shuō)他請(qǐng)你吃魚(yú)翅，真的假的？”“你去告我腐敗吧?！蔽艺f(shuō)。
　　有一個(gè)老業(yè)務(wù)私下里問(wèn)：“哥們，你怎么跟他談的？讓他這么相信你？” 　　“我跟他說(shuō)，讓他考慮先賠多少。”老業(yè)務(wù)也低頭想了5分鐘?！笆茄?，這個(gè)地區(qū)也只能這么談了”。
　　半年后，合適的產(chǎn)品、匹配的價(jià)位使該地區(qū)銷(xiāo)量開(kāi)始穩(wěn)定起步。
　　分析該案例：
　　•別拿企業(yè)品牌價(jià)值代替產(chǎn)品價(jià)值，消費(fèi)者沒(méi)傻子，渠道對(duì)了，價(jià)位不對(duì)、品類(lèi)不對(duì)的結(jié)果是所有事情都不對(duì)。這個(gè)地區(qū)是新開(kāi)發(fā)的終端，企業(yè)達(dá)到了覆蓋空白區(qū)域目的，但該地區(qū)缺少試用、試銷(xiāo)環(huán)節(jié)，哪些產(chǎn)品適銷(xiāo)對(duì)路，沒(méi)預(yù)估、沒(méi)調(diào)查，就貿(mào)然把30萬(wàn)真金白銀，眨眨眼就給客戶(hù)變成了貨，客戶(hù)作為行業(yè)新手，什么都不懂。當(dāng)?shù)氐臅充N(xiāo)價(jià)位、暢銷(xiāo)規(guī)格、價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)合適的利潤(rùn)差，企業(yè)都一無(wú)所知、客戶(hù)無(wú)系統(tǒng)規(guī)劃。盲人騎瞎馬，夜半臨深池的格局自然就出現(xiàn)了。
　　•決定產(chǎn)品定位（價(jià)）的權(quán)利是顧客錢(qián)包支出的money，前期試用、試銷(xiāo)，摸清暢銷(xiāo)產(chǎn)品的價(jià)格、規(guī)格才牢靠。該店面第一個(gè)月銷(xiāo)售產(chǎn)品本可以視為產(chǎn)品試銷(xiāo)環(huán)節(jié)，在第二個(gè)月庫(kù)存其他貨品盡快就進(jìn)行貨品調(diào)配，將試銷(xiāo)對(duì)路產(chǎn)品供配上去，這樣產(chǎn)品定位就可以符合市場(chǎng)需求了。同步進(jìn)行員工系統(tǒng)培訓(xùn)、促銷(xiāo)支持、店面布置、現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)等工作，該區(qū)域是還是有機(jī)會(huì)健康發(fā)展的，但任其慣性銷(xiāo)售行為就等于埋下了定時(shí)炸彈，第三個(gè)月雖然幫助客戶(hù)調(diào)整了6萬(wàn)元貨品，但驢唇不對(duì)馬嘴的的產(chǎn)品供配，使得貨真價(jià)不實(shí)。30萬(wàn)庫(kù)存的當(dāng)季銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)被前3個(gè)月的無(wú)人對(duì)產(chǎn)品定位(價(jià))、定性、定命虛耗，季節(jié)更替使得當(dāng)季服裝銷(xiāo)售亡羊補(bǔ)牢，為時(shí)已晚；
　　•產(chǎn)品的價(jià)值、價(jià)格、價(jià)差有時(shí)效性，過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)這個(gè)店。當(dāng)季節(jié)變換使產(chǎn)品馬上就要變成無(wú)效庫(kù)存了，才感到產(chǎn)品沒(méi)銷(xiāo)出去的壓力，這時(shí)去培訓(xùn)、去促銷(xiāo)、自然是隔靴搔癢，不解燃眉之急?？蛻?hù)怒氣，表面上是賣(mài)不出去，其根源在于產(chǎn)品利潤(rùn)空間已被時(shí)間無(wú)情的消耗掉了，憤怒僅是“逐利”的表象而已。
　　•有了定位清晰、價(jià)格合適的產(chǎn)品，才有資格做其他策劃。筆者硬著頭皮跟客戶(hù)談降價(jià)打折的事，不然，再拖到當(dāng)季服裝循環(huán)末期，這些服裝變抹布都難有人要了，虧得客戶(hù)愿意揮刀割肉，相陪到底，形成下一輪循環(huán)的現(xiàn)金流。如果當(dāng)時(shí)客戶(hù)pass了這個(gè)提議，什么投入都會(huì)是杯水車(chē)薪，這個(gè)地區(qū)就真的回天乏力了。當(dāng)“經(jīng)理”的稱(chēng)謂變成“兄弟”時(shí)，信任成為廠商間最好的管理，吃著魚(yú)翅把該地區(qū)產(chǎn)品推廣方案明確下來(lái)，客戶(hù)派人到公司最好的專(zhuān)柜區(qū)培訓(xùn)，是筆者完成后續(xù)關(guān)鍵，這意味著客戶(hù)真金白銀陪著你玩整體方案了，只要不辜負(fù)信任，危機(jī)就能變商機(jī)，后期也有幸達(dá)成了預(yù)期。
　　•系統(tǒng)思考是關(guān)鍵。筆者對(duì)其他小業(yè)務(wù)們的?？嵝袨椋亲屗麄冋J(rèn)真思考一下，不要認(rèn)為客戶(hù)給錢(qián)，你發(fā)發(fā)貨、做做批發(fā)就完事的后果，讓他們認(rèn)真思考一下，不能智慧的、通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)組合幫客戶(hù)賺錢(qián)，你會(huì)死得比誰(shuí)都難看。
　　•最核心的原因。我那位兄弟自從升了官，很少?gòu)霓k公室和賓館里走出來(lái)，到一線(xiàn)轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)、看一看、聊一聊、試一試。腦袋和腳的距離遠(yuǎn)了，也就給了筆者前面膽戰(zhàn)心驚、后面擺譜充大的機(jī)會(huì)?！?/td>

xishanzhongke

先收藏了，慢慢好好消化！