金牌地區(qū)經(jīng)理的五個(gè)錦囊

海邊放牧

　　醫(yī)藥企業(yè)大都設(shè)有“地區(qū)經(jīng)理"一職，它具有承上啟下的作用：一方面要執(zhí)行企業(yè)制定的各種市場(chǎng)政策，另一方面，要將政策執(zhí)行的效果及時(shí)地反饋到企業(yè)中樞。在這一來(lái)一往的過程中，完成制度賦予它的義務(wù)和權(quán)利。地區(qū)經(jīng)理能力的強(qiáng)弱，直接影響該地區(qū)業(yè)務(wù)的好壞，并進(jìn)而影響到企業(yè)的整體銷售規(guī)模。
　　地區(qū)經(jīng)理如何才能成為區(qū)域市場(chǎng)的金牌掌舵人呢？結(jié)合當(dāng)前的醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境，筆者總結(jié)出了地區(qū)經(jīng)理卓越成長(zhǎng)的5個(gè)“錦囊"，供大家參考。   
　　善于爭(zhēng)取資源     
　　在營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中誰(shuí)能勝出，很大程度上取決于誰(shuí)擁有的營(yíng)銷資源更多。這種營(yíng)銷資源是相對(duì)有限的，既要從外部獵取，也要在內(nèi)部爭(zhēng)取。   
　　爭(zhēng)取內(nèi)部資源   
　　營(yíng)銷資源對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)說永遠(yuǎn)都是匱乏的。地區(qū)經(jīng)理往往都會(huì)抱怨總部在廣告投入上太少，無(wú)法拉動(dòng)市場(chǎng)；或是促銷禮品太少，無(wú)法吸引消費(fèi)者的眼球；或是客情費(fèi)用太少，無(wú)法讓經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品給予足夠的重視等等。事實(shí)上，一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)越廣，網(wǎng)點(diǎn)越多，地區(qū)機(jī)構(gòu)越多，使得各地區(qū)之間既有合作的特點(diǎn)，同時(shí)也有內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系。因此，優(yōu)秀的地區(qū)經(jīng)理善于根據(jù)自身所處市場(chǎng)的特點(diǎn)，制訂合理的市場(chǎng)方案，以最快的速度爭(zhēng)取企業(yè)有限的營(yíng)銷資源。 　　搶奪外部資源     
　　目前的市場(chǎng)環(huán)境是一個(gè)壟斷競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)，作為一個(gè)品類，市場(chǎng)份額相對(duì)來(lái)說是有限的，不同產(chǎn)品在客戶資源的占用上基本是處于“你少我多"或“你多我少"的狀況。優(yōu)秀的地區(qū)經(jīng)理往往能夠巧妙地發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，以最快的時(shí)間爭(zhēng)取最多的回款，從商業(yè)平臺(tái)這一節(jié)點(diǎn)攔截競(jìng)品。這種工作原理還可以用到營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)。如連鎖藥店的首推計(jì)劃，某個(gè)品類中只能首推一個(gè)產(chǎn)品，如果能夠成為門店店員的首推產(chǎn)品，銷售量必然提升。但首推的唯一性，決定這種特殊的客戶資源是需要搶奪才能享用得到的。
　　創(chuàng)造性地工作   
　　營(yíng)銷老總經(jīng)常會(huì)聽到下面的抱怨：總部的促銷行動(dòng)指令對(duì)市場(chǎng)沒有大的拉動(dòng)作用，因?yàn)楹透?jìng)爭(zhēng)對(duì)手比起來(lái)顯得寒酸；廣告投放沒有效果，還不如做一場(chǎng)大的戶外活動(dòng)；總部發(fā)來(lái)的贈(zèng)品沒有新意，不如自己去選擇些更有吸引力的物品……這類抱怨很多，產(chǎn)生的根源在于營(yíng)銷管理層和市場(chǎng)操作層存在信息不對(duì)稱的問題。優(yōu)秀的地區(qū)經(jīng)理善于利用“權(quán)宜行事"這一工作原理拓展市場(chǎng)?！皺?quán)宜行事"就是創(chuàng)造性地開展工作，這在具體工作中要求有很強(qiáng)的藝術(shù)性，過度則顯夜郎自大，過淺則于事無(wú)補(bǔ)。一般應(yīng)該注意兩個(gè)方面：
　　事前匯報(bào)
　　根據(jù)市場(chǎng)的具體情況，需要做出計(jì)劃變更的時(shí)候，一定要事前向總部匯報(bào)。古時(shí)候因?yàn)樾畔贤ú槐悖杂小皩⒃谕?，君命有所不?quot;的現(xiàn)象。現(xiàn)代社會(huì)溝通近乎零距離，地區(qū)經(jīng)理第一時(shí)間向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)活動(dòng)變更等事項(xiàng)是保護(hù)自己的一種有效方式，同時(shí)也有利于及時(shí)得到上級(jí)的指導(dǎo)和支持。   
　　事后總結(jié)   
　　“權(quán)宜行事"的活動(dòng)結(jié)束后必須作及時(shí)、全面的總結(jié)，或者說應(yīng)該比按照正規(guī)動(dòng)作執(zhí)行的營(yíng)銷活動(dòng)總結(jié)更加全面。一方面可以展示地區(qū)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的才華，另一方面可以為營(yíng)銷管理層的下一次市場(chǎng)決策提供可借鑒的依據(jù)。  
　　恰當(dāng)?shù)胤峙鋶徫?nbsp; 
　　 影響銷售業(yè)績(jī)的另一個(gè)重要因素是團(tuán)隊(duì)建設(shè)，而這與地區(qū)經(jīng)理的管理水平有著直接的關(guān)系。
　　在一個(gè)團(tuán)隊(duì)里，每個(gè)人有不同的專長(zhǎng)，情商高的可以做商務(wù)工作，勤奮的可以做推廣工作，專業(yè)知識(shí)強(qiáng)、演講能力強(qiáng)的可以做培訓(xùn)師，性情開朗、追求時(shí)尚的可以做會(huì)議。只有各方面人才都具備的團(tuán)隊(duì)，才能應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化。當(dāng)然，前提是人盡其才，各盡所能。這就需要地區(qū)經(jīng)理具有識(shí)才、用才的本領(lǐng)，讓每一個(gè)隊(duì)員從事最適合自己的工作。這樣，一方面可以使大家工作得舒心愉快，另外一方面，可以使得團(tuán)隊(duì)運(yùn)作效率最高   
　　團(tuán)隊(duì)相對(duì)穩(wěn)定     
　　一支營(yíng)銷隊(duì)伍是否能夠打硬仗，是否善于在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上從對(duì)手處搶奪市場(chǎng)份額，光靠地區(qū)經(jīng)理肯定是不行的，必須依靠團(tuán)隊(duì)的力量。如何將團(tuán)隊(duì)塑造成一頭雄獅？?jī)H僅依靠各盡其能也是做不到的，還需要科學(xué)的管理制度和地區(qū)經(jīng)理富有人情的懷柔政策。一剛一柔之間，才能打造出“靜若處子、動(dòng)如脫兔"的營(yíng)銷隊(duì)伍。   
　　然而有些人卻說，現(xiàn)在勞動(dòng)力非常充裕，沒必要搞得如此復(fù)雜，不行就換人。有這種思想的地區(qū)經(jīng)理已經(jīng)站在危險(xiǎn)的邊緣了。因?yàn)榕囵B(yǎng)一個(gè)熟練的業(yè)務(wù)員，既耗費(fèi)公司資源又耗費(fèi)地區(qū)經(jīng)理的精力；換的次數(shù)多了，還會(huì)導(dǎo)致客戶產(chǎn)生迷?！@是一個(gè)不可靠的公司。因此，切不可隨意換人。   
　　巧妙地獲取信息     
　　我們生活在一個(gè)信息爆炸的時(shí)代，真假信息到處都是。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)動(dòng)向以及市場(chǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷決策非常重要。區(qū)域市場(chǎng)作為企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的一個(gè)重要節(jié)點(diǎn)，是公司收集市場(chǎng)一手信息的重要途徑。因此，地區(qū)經(jīng)理對(duì)自己所在地區(qū)的市場(chǎng)信息必須及時(shí)、準(zhǔn)確掌握，包括：客戶信息、產(chǎn)品庫(kù)存信息、產(chǎn)品流向信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、市場(chǎng)相關(guān)信息等。   
　　優(yōu)秀的地區(qū)經(jīng)理往往善于利用各種手段獲取有價(jià)值的市場(chǎng)信息。如：委派專人關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)表現(xiàn)。通常情況下，地區(qū)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)成員都應(yīng)該充當(dāng)市場(chǎng)信息觀察員的角色。還有的地區(qū)經(jīng)理會(huì)以比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的待遇招用其營(yíng)銷人員，這在職場(chǎng)中也稱“挖人"，可以直接了解到對(duì)方的一些策略和思路。